三年研发费用不足销售费用的0.05%，林清轩的高端故事谁来买单？

（原标题：三年研发费用不足销售费用的0.05%，林清轩的高端故事谁来买单？）

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投资时间网、标点财经研究员 辛夷

当抗衰老成为一门“显学”，谁在收割中国女人的“怕老焦虑”？

近期，高端国货护肤品牌，开创“以油养肤”理念、主打山茶花面部精华油产品的上海林清轩生物科技股份有限公司（下称林清轩），在港交所披露招股书，拟申请港股上市。

据灼识咨询资料显示，按2024年零售额计，林清轩在高端国货护肤品牌中排名第一，也是中国前15大高端护肤品牌（包括国货及国际品牌）中唯一的国货品牌。同时，在中国高端抗皱紧致类护肤品市场，林清轩在所有国货品牌中名列第一。

本次IPO，林清轩募资预计将用于品牌价值塑造与传播，提升公司全渠道销售网络的深化构建，加强公司生产及供应链能力；用于技术研发及产品组合开拓；用于内生孵化与外延并购双轮驱动，打造品牌矩阵等。

整体来看，2022年至2024年（下称报告期），林清轩业绩高速增长，收入较为依赖山茶花精华油；定价虽对标国际品牌，但产品品质却遭投诉。另外，该公司重营销轻研发，三年研发费用不足销售费用的0.05%。 

溢价能力与品质争议

从招股书内容来看，近几年，林清轩收入实现快速增长，各期分别为6.91亿元、8.05亿元、12.10亿元，三年复合年增长率为32.3%。利润方面，该公司于2023年扭亏为盈，各期净利润分别为-593.1万元、8451.8万元、1.87亿元，其中2024年同比增长121.06%。

“明星单品”是公司收入增长的重要因素之一。林清轩于2012年开始研究山茶花护肤品，首款山茶花精华油于2014年问世，自推出以来累计销售逾3000万瓶。作为该公司的“明星单品”，山茶花精华油贡献了近四成收入。报告期内，该精华油的收入从2.18亿元增至4.48亿元，占当期总收入的比例也从31.5%逐步提升至37%。

投资时间网、标点财经研究员注意到，不断强调红山茶花油的“珍稀”和“纯净”的林清轩，依托山茶花精华油构建的产品溢价能力以及品牌持续打造的高端形象，深挖东方草本科学为其高价作背书。目前，该款产品的定价已对标国际大牌。

“6・18”大促中，林清轩山茶花精华油优惠价为599元/30ml，超过大部分国货产品定价。比较来看，雅诗兰黛小棕瓶精华定价为720元/30ml，娇韵诗兰花精油为456元/30ml。

高端的定价策略也使得林清轩毛利率颇高。投资时间网、标点财经研究员注意到，报告期内，林清轩毛利率分别为78%、81.2%、82.5%，对比国货头部品牌珀莱雅化妆品股份有限公司（下称珀莱雅，603605.SH）同期毛利率69.70%、69.93%、71.39%，明显偏高。

但问题在于，高定价并未完全转化为消费者认可。黑猫投诉平台上关于林清轩的产品投诉近300条，小红书等社交平台亦有用户吐槽“性价比低”。且今年，林清轩因线下门店广告宣传语“山茶花抗老修护专家”，与化妆品实际功效不符，受到北京市朝阳区市场监管局处以2.1万元罚款。

林清轩按产品类别划分的收入情况

数据来源：林清轩招股书

高营销下的创新乏力

在渠道端，从最初的专攻线下，到如今成为流量经济的拥趸，林清轩的转变不可谓不大。

2020年，公司创始人孙来春以《至暗时刻的一封信》吹响了转型号角，发动全国导购转战线上营销阵地，开启了林清轩的流量新纪元，并逐步构建起独具特色的“林清轩家族IP矩阵”，“孙来春”“小孙总”“婷姐”等均下场直播。

目前，林清轩仍通过线上、线下两个渠道销售产品，但线下渠道收入占比已经从54.7%降至40.8%，线上渠道收入占比攀升至59.1%。

而流量争夺战也推高了获客成本，线上渠道扩张显著抬升销售费用。报告期内，林清轩销售及分销开支分别为5.09亿元、4.86亿元、6.89亿元，三年合计达到16.84亿元。与之相对应，该公司各期研发成本分别为2110万元、1970万元、3040万元，在总收入中占比分别为3.05%、2.45%、2.51%，三年合计仅7120万元，不足销售费用的0.05%。

林清轩的高端“故事”能否说服资本市场还需持续观察。

投时关键词：林清轩|珀莱雅（603605.SH）|雅诗兰黛（EL.NYSE）